连接的力量:采购的本质及其“互联网+”

今天是11月份,除了不断升级地中美贸易冲突,我想最引人注目的就非双十一莫属。据商务部发布的数据显示,当天全网成交总额超过3000亿元,同比增长23.8%。中国的个人和家庭消费能力,让全世界震惊。从这个数字当中,我们不难发现互联网和电子商务对这个世界的改变有多大。

我一直在思考,这样一种商业形态,人们互不见面,既没有看到货,也不直接交钱,为什么就能有这么大的规模,在如此广袤的范围里发生呢?是由于互联网技术的发展?支付宝等信用机制?还是由于物流给力......我认为上面讲的都对,但是有一点,如果说没有这些条件,我们认为这些交易可能还是会继续发生,不是说不会交易,只是规模不一样。

这些条件的改变,是通过作用于哪些根本性的东西,才让交易的形态发生了如此巨大的变化?或者说,这些条件在改变,但哪些本质的东西没有改变?不弄清楚这些问题,我们很容易被纷繁的表象所迷惑,迷失方向。亚马逊的一位高管说:只有围绕经久不变的东西,才能构建企业战略。比方说,他认为零售有两个因素不会改变:更低的价格,更快的速度。

2B2G2C,哪些东西是共通的?

回顾以前的交易:从原始的以物易物——以物换钱再采买——中介商行,再往后我们有招标代理或者采购代理,不管是哪种方式的交易,基本都是这几个环节在起作用:信息(我要什么?谁有?)信度(验货,确定价格)信用(担保,优惠)。

再来看今天的电子商务、虚拟商品、乐投_letou乐投官网贸易还有期货交易,有没有出现新的影响因素?在本质上并没有。我们所做的一切,归根结底都在围绕着这三件事情展开:促进信息流动、提高主体信度、增进交易信用。因此,关于交易,不变的东西就是这三个:更多的信息,更高的信度,更大的信用。对我们做企业采购的人来讲,围绕这三个点,我们来验证是否成立:

首先看一个简化的招标流程:买方在内部讨论形成招标文件——发布招标公告——卖方提交投标文件,按要求提供各种证明——买方聘请专家对投标文件评审,做出最合适的选择——谈判和签订合同。

企业或者政府单位作为一个交易的主体,交易过程及其权责与自然人或家庭相比,并没有什么根本性的区别,同样是围绕着信息、信度和信用转。那么互联网、数据和物流等技术的发展在2C领域引发的改变,接下来一定会在企业采购和政府采购领域发生。

企业、政府采购的四大特点

2013年《电子招标投标办法》出台以来,电子招标、电子采购、采购商城这些事物在兴起,但2B的改变速度和深度却远不能和2C比较,原因在于:企业或者政府单位作为一个法人、一个组织,它有几个本质特点:1、信息分散;2、利益多元;3、集体决策;4、有限责任;这4个因素掺杂在一起,妨碍了企业采购和政府采购的变革进程。换句话说,要普遍和深度改变企业采购和政府采购的交易形态,就必须从这4个方面入手,在信息、信度和信用三个方面实现突破。

我们怎么来实现这个突破?这恰恰是信息化、互联网、大数据的拿手好戏。

上图中,我们把分成五个阶段,最基础的OA和ERP注重的是内部流程系统的打通,实现内容的数据化和数据的一致性,实现内部连接;在这个基础上再将供应商纳入进来,实现供需连接;内部打通、供需双方打通,以数据驱动决策就有了基础。数据越丰富,粒度越小,分析和挖掘越深入,信度的评估才能越客观,决策的依据才能更准确。乐投_letou乐投官网过去几年间,我们做的平台产品,还有我们乐投_letou乐投官网的客户,主要精力都花在这个方面。这也是任何组织的,必须经历的发展阶段。

孤岛(信息、信度、信用)+网络(信息、信度、信用)=全景(信息、信度、信用)

互联网和大数据技术的发展,可以大大增强我们获取信息的能力,提高潜在供需双方相互了解的可能性,提高彼此信度评估的准确性。建立在大数据基础上的“网络信息”和“网络信度”,比单个企业的孤岛信息和孤岛信度更加全面、准确、及时。

但通过互联网获取的数据终归有它的局限性,因此企业还需要把内部的信息和信度,同网络信息和信度结合起来,才能形成“全景信息”和“全景信度”,进而在此基础上赋予“全景信用”。这样,陌生的供需双方之间达成交易的可能性就会大大增加,做出择优决策就会更加客观,也更加容易。

第三方交易平台——招采进宝

那么,这个模式是不是终极的格局?不是。如果众多采购交易发生在同一个平台上,或者不同平台的数据可以共享,那么经过脱敏处理之后,完全可以在不泄露任何一个主体的商业机密的情况下,刻画出每一个交易主体的真实的全景画像,让每一个主体得知自己相对于整个行业所处的地位。也只有在这样的情境下,智能匹配和智能交易才能真正得以实现。这样一个支撑众多交易的平台,就是我们所说的“第三方交易平台”。

这就是为什么乐投_letou乐投官网早在2014年开始,就一直在投入大量的资源,开发和运营“招采进宝”,并在一些市场已有不错的进展,例如河北(包括雄安新区)山西、山东菏泽、福建等。

互联网采购链生态图

如果有了前面的信息、信度和信用基础,交易之后的各个环节,例如订单管理、物流配送、质检仓储、结算付款、供应链金融,是不是都会随之发生巨大的改变?

比方说:订单融资喊了很多年,没见哪个机构大规模搞。为什么?信用风险太大。但我们来假设一个场景:“招采进宝”作为全国最大的第三方交易平台,一家新创不久的企业在平台上的中标金额连续3年增长,今年是去年的3倍,行业排名前20名的企业,去年只有3家是它的客户,今年增加到了10家,平台和网络上没有负面评价。这样的企业,有没有人愿意给它做订单融资?

这样,有了“平台信用”和“网络信用”,供应链金融是不是会有不一样的玩法?物流配送能不能更智能?买方和专方会不会更加爱惜自己的羽毛?这是毫无疑问的。这就是乐投_letou乐投官网一直在倡导,在不断为之努力营建的“互联网采购链生态”。

建立超级连接,在采购端获得竞争优势

最后,我想再次引述亚马逊创始人贝索斯的那句话:只有围绕经久不变的东西,才能构建企业战略。连接内部,连接供需,连接行业,连接整个世界……通过超级连接,最终在采购端获得竞争优势。

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